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品牌厂商与巨型分销的蜜月
来源:睿商在线  作者:网友推荐  日期:2007-09-18
关键词:[社会]  [蜜月]  
·品牌厂商与巨型分销的蜜月

七夕鹊桥相会后,不知人间受了什么感动,短短一个月,银汉两端有情、有心的企业利用鹊桥初成,闪电般的宣告联姻。其速度之快,消息封锁之严密,让我们这些看惯了IT风云诡谲、时事变幻的老江湖们都感到始料未及,瞠目结舌。
牛郎织女的故事之所以凄美,是因为他们的年轻与美丽,以及对未来岁月的憧憬和期许,是因为他们的郎才女貌,也是因为他们的门当户对。
世间男女的婚姻说得功利一点,大概是一种资源整合,所以便有了“槐荫记”里的戏词 “你耕田来我织布,夫妻双双把家还。”
从2000年网络泡沫破灭之后,IT制造厂商与分销商和省地级代理商联手将渠道开发深度从一二级大城市推向了三四级市场。正是受益于市场的深度开发,地域的扩大和受众的增加,使中国IT制造商避开了全球市场萎缩下滑的尴尬局面。在全球PC出货量下滑之际,唯在亚太地区特别是中国大陆7年来一直保持着2位数的增长率,7年来厂商在渠道管理、供应链管理、企业现金流管理及销售服务管理上都有了长足的进步。这七年每个厂家都要面对几十家大型代理商,大家也因为利益的博弈不断地有些龃龉与不快:区域窜货、内部员工与外部企业相互勾结对厂商、渠道的伤害、潜规则的泛滥以及员工队伍的扩张和人力成本的上升都使厂商心力憔悴。
在这周而复始的平淡生活中,婚姻的激情与海誓山盟都变成了昨日黄花。“七年之痒”这个爱情的魔咒像幽灵一样的浮现了。大家都在想着突围或者逃避些什么。
品牌厂商万变不离其宗:提高产能和市场占有率,甚至增长率一定要大幅超越市场的平均增长率。想超越就要挤占对手的市场。于是就出现了联想对IBM,ACER对Gateway,更早期的是HP对康柏的并购—花钱买超越。资本怪兽的介入能起到立竿见影的效果,也是强占市场先机的杀手锏。就像ACER董事长王振堂所道出的天机和焦虑:“不做这次合并计划,ACER可能就会开始被边缘化。”
联想在北美刚刚站住脚,就在欧洲展开了对PB的收购,但遭到了ACER的强力阻击和搅局。
反观中国大陆市场,联想面临着HP、DELL、ACER的围攻,而方正与同方在旁边呆呆地看着。其实方正与同方早几年就遇到了市场扩张的瓶颈,时不时地听到坊间的流言,一会儿他们要卖了,一会儿又听到他们要买谁。二十年间老夫见证了十多个品牌像美国王安电脑、DEC、康柏、Gateway等昨日黄花都因被兼并或出售而消失。中国独能免俗?

·品牌厂商与巨型分销的蜜月

TCL走了,长城仍蛰伏着,七喜去做房地产了,海信无消息,海尔宣布“第三次进入电脑业,如果再失败,海尔将永远退出”,大有“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还”的悲壮。方正、同方想维持现状的想法多少有些天真。守住老家尚且不易,更遑走出国门?纵观世界牌图,能想到的品牌:HP、DELL、联想、ACER而已,还有什么能想到的?日本、韩国的品牌出了国门,不过在中国转转,好一点的在欧洲转转。老夫斗胆说一句,方正、同方如果不想互相兼并,进行渠道及供应链的整合,实行强强联合,早晚被各个击破,难逃王安电脑和DEC的下场。届时联想一家在中国家里遭别人围攻,岂不悲哉?但是西太后的一句名言“宁赠友邦,不与家奴”也极有可能成为我们挥之不去的梦魇。
神码、伟仕的资本介入,使得在中国形成了英迈、神码、伟仕三足鼎立的巨型分销局面。何以使然?仍旧是ACER王振堂的名言“怕被边缘化。”
商场风云诡谲,所有的人都在悄悄地布局,蓦然回首,四大品牌、三大分销已傲然屹立。两情相悦的誓言音犹在耳,但门当户对却是残酷的现实。
门当户对等于幸福吗?仁者见仁,智者见智。我们的一代有“七年之痒”。据美国的最新调查,新新人类的婚姻已经是“三年之痒”了。现而今干什么节奏都快了。
市场的最后机会只剩下五六级市场和SMB。这已是大家的共识。
巨型分销之所以介入品牌厂商的产品是为了抢占品牌兼并的红利,品牌也希望抢得市场的份额。但是市场已下沉到了五六级城市的穷乡僻壤,这恰是巨型分销的短板。现而今,巨型分销的利润已像刀片儿一样薄,人员的配备上一个产品布局三五十人已经很奢侈了。维持原有渠道的常规运行已是捉襟见肘,开拓五六级市场几乎是个不可能完成的任务。厂商如果是有心人,老夫奉劝一句:保留你的渠道人员,保留你的市场费用,保留你的地区代理,继续你持之以恒的五六级市场开拓和扩张。不要以为你娶了阔太太,这些事就叫她做。这是你的事,你不做,太太是不肯做的。更何况太太一妻多夫,哪天不小心,很可能把你的孩子错抱给人家。所以说搞清了责任与义务,门当户对的蜜月才可以维持得长一点。
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