进入销售旺季，各糖果厂家纷纷使出自己的绝招来争夺市场份额，几大品牌的运作也各具特点：大白兔推出了多个口味的奶糖新品，用来弥补品种单一的缺点；喔喔巧妙利用地方台广告，拉动了终端销量的增长；雅客大打促销牌，吸引了众多消费者的关注。但是，金丝猴在终端细致的陈列工作做得更加出色，这使得它在不少二三级市场保持了领先优势。 


   用多点陈列取代店中店

    前几年，金丝猴的“店中店”模式以其“产品陈列集中、形象鲜明”的特点被业界称道。然而，随着金丝猴品牌形象的提升以及终端市场的变化，金丝猴开始采取新的终端策略———以多点陈列取代店中店的单一陈列方式，这一做法在二三级市场的效果非常显著。本刊市场调查中心近期对绵阳、安阳等地级市场进行了综合调查，经销商对金丝猴的多点陈列策略给予了较高评价。

    绵阳市消费水平较高，KA类卖场比较多，好又多、上海世纪联华、华联、百胜等在这里都有门店。在这些大卖场中，金丝猴根据产品类别进行了细分陈列：袋装产品一般有30多个品种，主要以专柜形式进行展示；散装产品主要以堆头的形式进行陈列，陈列区一般能达到8～10平方米。在好又多、世纪联华几个大型商超记者看到，金丝猴在自己的端架和正常陈列面摆放的产品均有35～40个品种，消费者挑选起来非常方便。除了重视大卖场之外，金丝猴在B类店的陈列工作也相当细致，其在B类店一般陈列有20个左右的散装品种和10～15个袋装单品。

    绵阳糖果经销商反映，金丝猴的新品推广较为成功。除了用专柜展示新品外，金丝猴一般还会在端架上开辟出一个专门的新品陈列面，从而有效地保证了新品陈列的面积能够占到自己总陈列面积的十分之一。庞大、细致的终端工作使金丝猴今年的销量一举超过了徐福记，成为绵阳的第一大糖果品牌，今年的销售额预计能达到500多万元。

    除糖果外，金丝猴各种巧克力的销量（不包括散装）也排在了其他地区同类产品的前列，每个月的销量能达到10万元左右。金丝猴当地代理商张经理认为，金丝猴今年能有如此大的销量，关键是抓住了绵阳市各大卖场的不同特点，根据具体情况采取不同的陈列方式，这些陈列方式为经销商的终端管理提供了很好的范例。

    在安阳地区，金丝猴的终端陈列除了以点多取胜之外，还比较注重陈列的多样化和丰富性。在市区的重点店中，除了有专架、堆头数量的要求之外，金丝猴还给自己的业务人员下了死任务：1000平方米以上的商超，挂网数量一般不少于16个。商超的价格牌一般较小，为了使自己的形象更加突出，金丝猴自己设计出醒目的标牌，同时辅助以跳跳卡、插卡等使端架形象更加生动化。

    终端出色贵在后期管理

    金丝猴市场部李经理向本刊记者介绍，金丝猴终端工作之所以如此出色，关键在于市场维护做得好。据了解，在绵阳市的国际连锁店和KA类卖场，金丝猴要求自己的业务员每天的拜访次数必须达到1～2次，对于B、C类店每天的拜访次数要达到3次。除此之外，办事处还要定期对各类卖场进行抽查。据金丝猴绵阳办事处的边怀超经理介绍，办事处每周要选取10～20家大卖场进行抽查。

     首先，各类卖场的品种数量要达到预定的标准，产品摆放的各个排面也要符合公司既定的要求。其次，评定标准实行百分制，按照比例进行评分。如果公司要求有10个单品的产品摆放，而抽查时只看到了8个单品，那么负责该卖场的业务员的考核结果就要按照标准相应扣除20％的分数。最后，业务员的考核结果直接和他们的工资挂钩。由于审核制度执行得非常严格到位，这一系列措施极大地激发了业务员的积极性。在终端产品的组合上，金丝猴实行了一系列的动态管理。比如，某个品种在局部地区出现滞销现象，办事处会及时调整产品结构，使产品销量保持稳定。

    在绵阳地区，金丝猴的直营工作非常出色。金丝猴的直营队伍由15名业务员组成，管理着2000多家C、D类小店。直营队伍之所以能将2000多家小店管理得井井有条，主要是因为直营队伍和当地经销商的关系处理得比较好，经销商的业务员帮助直营队伍进行个别小店的铺货和管理，大大减轻了直营队伍的负担。

    在选择合作伙伴方面，金丝猴也相当慎重，一个地级市一般只选一个经销商。如果在个别地区选两个经销商，也是让他们分别经销散装和袋装产品，避免经销商之间因相互竞争造成的价格混乱。

    金丝猴虽然在绵阳、安阳等地的市场占有率比较高，但仍然有较大的增长空间，尤其是喜糖市场还有待开发。据了解，绵阳地区新人结婚一般花100元左右用来购买喜糖。虽然金丝猴在安阳、濮阳等地也建了一些自己的喜糖专卖店，但喜糖销量相对其他地区还比较小。为了进一步培养当地的喜糖市场，金丝猴在广告方面也有一定投入。除了车体广告之外，金丝猴还赞助了当地电视台的周末竞赛娱乐节目，为金丝猴喜糖的推广将起到较大的拉动效果。安阳的一位李经理认为，虽然当地的喜糖销量较少，但市场潜力较大，相信经过一段时间的培养，喜糖市场的销量将有较大增长。