解析篇： 
流行酒用品牌核心价值唤醒婚宴市场
金六福企业公共关系部  胡翩
　　婚宴市场正在成为白酒企业的一道“大餐”，不少企业推出了专门的产品，如带有“百年好合”、“喜宴”、“有缘”等字样的喜酒，但到目前为止，还没有一个被消费者广泛认同的真正意义上的全国性婚宴酒品牌。总体而言，婚宴用酒市场还处于起步阶段。
　　从众多区域市场来看，当地的流行酒往往是婚宴市场的主选品牌。这与婚宴市场的消费特点息息相关，婚宴用酒的价值在于被赴宴者所感知到的价值，从这个角度看，流行酒当然是充当婚宴用酒的上佳角色。对于婚宴酒的选购过程来说，周围人的评价对购买者的影响非常大。
　　流行酒如何能够抢占更多的婚宴用酒市场呢？那就是打造能够打动消费者的核心价值。金六福酒从前没有专攻婚宴市场，也没有专门推出过“婚宴专供酒”的产品，但是为什么婚宴市场的成绩节节攀升呢？并不是因为“金六福酒”有一个好听的名字，一条打动人心的广告，而是因为品牌的核心价值唤醒了消费者内心的触动。比如，在对“我有喜事 金六福酒”的传播上，产品就通过产品定位、广告策划、促销组织、渠道规划等多层面全方位的整合营销，向广大消费者传递最强势的声音：“有喜事，喝福酒！”大面积、广覆盖、多形式的宣传在空中传播，唤起人们的真善之心和祈福之愿，让新人在人生最美好的一刻，体会到民俗文化所带来的情感体验和愿景享受。 

婚宴酒的宣传、促销要点
蔚蓝远景机构总经理  曾朝晖
1.品质要好，价格合理。
　　产品品质和价格是促进销售的两个有力武器，婚宴用酒面对的大多是普通消费群体，口碑的效应远远大于广告效应，特别是在农村市场更是如此。这就要求在运作婚宴市场时，一定要注重产品的品质，同时要设定好合理的价格，这是预谋婚宴市场成功与否的主要环节。

2.要找到产品在婚宴市场的宣传点或宣传渠道。
　　与市民政部门进行合作是实施婚庆促销的最佳渠道。企业可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的产品两瓶和婚宴用酒促销通知。另外，在人流量大的车站、商业区、小区门口制作宣传牌，将婚宴用酒促销活动予以告知也可取得不错的效果。

3.要找准婚宴市场的购买者。
　　对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买者和决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析。一般而言，与父母在一起生活的年轻人成婚，举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外、远离父母的年轻人成婚，购买白酒的往往是年轻男性，找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式。

4.促销方式多项选择。
　　联合促销：可以与婚庆公司进行联合促销。比如，让婚庆公司给消费者进行婚宴用酒介绍，然后根据联系的数量多少予以奖励。
　　实物搭赠促销：酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以，在婚宴用酒的促销活动中，可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行搭赠促销。另外，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签到薄、厨房用具或者提供婚宴接亲用车等，让消费者感到实惠和便捷。
　　产品的同品相赠：就是采取买一赠一或者买一赠二等同品相赠的方式。这虽然是最简单的一种促销方式，却也是最有效的方式之一。

5.促销时间要相对集中。
　　一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日，在农村市场除以上时间外，农闲日婚宴相对集中。所以，促销力度的控制应根据产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。同时，可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。
作者：赵传平