创新入市，抢占婚宴市场　　　李志起营销策划机构总裁  李志起


　　同质化竞争的阴影一直蔓延在婚宴市场的争夺战中，比如千篇一律的送婚纱摄影、送免费录像、送招待用品或生活用品等促销行为。因此，对于那些真正想在婚宴市场有所作为的企业，以下三个方面的创新可供在市场实践中参考。

第一，灵活运用品牌策略，扬长避短，创新入市。
　　对于一些著名的老品牌或者全国性知名度较高的白酒企业来说，可能最适合的就是利用自己在全国的知名度和影响力推出针对婚庆市场的细分品牌。另外，对于区域性白酒企业而言，可以认真分析当地婚庆文化特点，因地制宜，开展适合自己特色的婚宴营销。比如，大河村酒业的婚宴用酒就根据自身产品渊源的“家文化”特点，在推广婚宴用酒产品时，根据对当地风俗民情的深刻了解来制订营销策略。

第二，创新产品结构，推陈出新，跟随婚宴用酒新风尚。
　　首先是在白酒的酒精度数上做新文章。从市场调查情况可以看出，现在消费者越来越习惯喝低度酒。比如在北京、上海等城市及广东省，很多人结婚时更多采用度数较低的红酒或者啤酒做喜酒。因此，婚宴白酒完全可以推出高、中、低三种度数的酒，帮助企业更好地拓展市场。
　　其次，应该在酒的整体设计和包装上有个性、有新意。比如有些婚宴定制酒，别出心裁地将每对新人的合影特别加工制作，然后像商标一样粘贴在每瓶酒的酒瓶和包装盒上，并且将新人的姓名、结婚纪念日和祝福语一同印上。如此一来，这酒就像是专门为新人制作的一般。筵席上，亲朋好友都拿着酒瓶爱不释手，有的还拿回家去收藏，让消费者真正在心理上、感情上与产品互动，收到了很好的效果。
　　除此以外，还可以在酒的健康功能上做文章。婚庆酒桌上，除了新人和同辈以外，还有一个重要的人群就是双方的父母、长辈、亲友，他们往往年龄较长，注重身体的养生和健康，并不喜欢酗酒。与其推荐给他们高昂价格的白酒，不如在这种场合推荐给他们全新的保健养生酒，如枸杞婚庆酒，这也是婚宴酒可以开发的全新品种。

第三，创造全新推广模式，推拉结合，塑造婚宴用酒新亮点。
　　很多企业看到了婚宴酒水市场的消费规模，也下大功夫将自己的产品铺进了这一特殊渠道，完成了市场占位。但让人遗憾的是，它们只完成了终端的铺货，却没有重视在消费者心里的铺货。
　　在婚宴市场的推广，首先要注重突破终端推广障碍，赢得酒店终端的支持。对有婚宴的酒店专门派出工作人员，提供整体喜庆风格设计方案，还提供鲜花、气球、彩带、喜贴等物资，协助酒店进行全面布置，结果深深赢得消费群及酒店老板、服务生的好感，对产品采取100%的大力支持。
　　其次，传统的婚宴用酒新品上市时，往往也是采用全国的或者当地的电视媒体进行预热宣传。这样做不但费用居高不下，而且由于广告受众十分分散，见效也非常缓慢。因此，可以选择在高档社区、重点小区和写字楼都有很好传播效果的“分众广告联播网”，而在县乡级市场，就可以选择司仪或者当地操办婚礼酒席的大厨等进行有效传播。
　　当然，在婚宴酒水的促销上企业也可以有很多新办法，而不是盲目模仿其他品牌去送各种廉价礼品。那样做只会导致消费者偏移注意力，只关心价格和实惠，而丝毫没有记住品牌表达了什么。比如，某酒水企业采取与酒店合作的办法，为消费者提供餐饮、酒水、服务的一揽子解决方案，将自己的产品放进酒店的“套餐”中，减少消费者的麻烦，而且可以确定不同价格的“套餐”服务，配以不同档次的酒水品种，让消费者自主选择。为顺利推广产品，该产品还培养了自己的“婚宴明星主持人”，通过标准化的培训，将自己的业务员变为诙谐幽默的婚宴明星，为客户提供增值服务。